1. 培训背景 

随着数字化和智能化技术的快速发展，大客户营销环境正经历前所未有的变革。某央企软件股份有限公司作为国内领先的企业管理和社会服务信息系统供应商，面临着客户需求日益复杂化、市场竞争同质化以及技术迭代加速等多重挑战。传统的客户关系管理模式已难以满足现代企业对高效、精准、个性化服务的需求。

当前，该企业在大客户营销中面临的核心问题包括：

客户需求升级：大客户决策链条延长，参与角色增多，需兼顾组织战略与个人动机，对顾问式销售和场景化服务能力提出更高要求。

技术融合不足：AI与大数据技术未充分应用于客户洞察、需求预测及服务全流程，致资源分配效率低下。

团队能力缺口：销售人员对新型营销工具（如SPIN提问、FABESA模型）的应用不熟练，缺乏“数智化营销”思维。

竞争壁垒凸显：竞争对手加速技术赋能，企业需通过差异化价值（如全生命周期服务、AI驱动的精准推荐）构建护城河。

在此背景下，中培IT学院定制化打造了“基于AI的价值型大客户营销综合能力提升”培训课程。本次培训旨在帮助该央企软件公司营销团队掌握AI赋能的客户关系管理方法论，实现从“经验驱动”到“数据驱动”、从“单点突破”到“全局协同”的转型，最终提升大客户市场的占有率和客户忠诚度。

2. 培训目标

通过系统化训练，赋能某央企软件公司营销团队掌握AI技术与客户营销的融合策略，实现大客户关系的深度突破与价值最大化。具体目标为：

认知重构

理解大客户营销的“八化”特征（数智化、全生命周期化等），建立“技术+人性化”双轮驱动思维。

掌握传统关系与新型关系的差异，明确AI在客户洞察、需求预测中的核心作用。

能力提升

AI工具应用：学习客户数据建模、行为分析等技术，实现精准需求识别与资源分配。

顾问式销售：通过SPIN提问、V2D2价值模型，将产品功能转化为客户可感知的解决方案。

关系突破：运用“互惠、权威、稀缺”等影响力策略，结合中国式客户关系逻辑（如“送LP原则”），快速建立信任。

流程优化

基于客户采购六阶段（业务驱动→实施评估），制定分阶段攻单策略，强化标前引导与标后交付能力。

建立“客户档案管理-定期复盘-忠诚度提升”闭环，实现资源高效配置。

行为转化

培养“数据驱动决策”习惯，如即时信息采集、动态客情更新、场景化模拟演练。

推动组织内部形成“以客户为中心”的协作文化，提升跨部门协同效率。

3. 培训大纲

注：授课过程中讲师根据学员的基础，调整各章节的授课节奏及深度。

4. 讲师简历

刘亮老师

场景式销售技能提升专家

讲师简介：

刘亮老师拥有21年产品及解决方案销售实战经验，在多家高新技术上市公司从事销售、技术咨询、产品营销等一线营销管理工作，对于针对政企大客户、高新技术新产品新方案销售、营销类工作的每个细节深入研究，曾完成新华社涉密内网、国家地震局秘网、中科院地理所高性能计算等多个大项目的销售，销售额4亿+，缔造多个单品单年过亿销售额的佳绩。累计主导完成100个以上销售项目，授课超过700场，学员超过15000人，课程满意度高达97%。。

主讲课程：

大客户关系突破与销售技能场景化训练

高接触销售——项目运作与管理

价值为王——售前综合能力培养

政企大客户销售

市场洞察

双赢谈判

销售目标建设与管理

基于人工智能+大数据的销售数据分析及管理

区域市场拓展与管理

实践证书：

国家中级软件设计师

AACTP（国际认证培训师）

CCIE（Cisco Certified Internetwork Expert）#13782

MCSE（Microsoft Certified Systems Engineer）微软认证系统工程师

RCGI#1026（Ruijie Certified Golden Instructor）锐捷认证金牌教练讲师

高级导演--专为场景而学

高级手语翻译师

AI技能证书：

工信部认证AIGC通用能力工程师

阿里达摩院人工智能训练师（高级）

亚马逊人工智能商用能力工程师

亚马逊人工智能技术开发能力工程师。

工作经历：

曾任：福建星网锐捷网络股份有限公司（全国500强）丨政府行业部市场总监

曾任：中国电子科技集团（世界500强）太极计算机股份有限公司丨政企大客户行业总监

曾任：三盟科技股份有限公司（上市）丨北京教育行业总经理 产品营销部、企业大学总经理

曾任：华博胜讯（上市/高新）丨市场营销总监 销售总监 解决方案部总经理

我是中国第一代技术型销售成功转型方法研究者，个人胜任过软件设计、售后、售前、产品经理、咨询、销售、销售管理多个岗位，针对每一个岗位价值如何赋能产品方案、最终合力促进成交有着丰富的经验和独家见解。

销售的上限是天空，而企业销售训练重要的是提升销售能力的平均下限，我的销售训练从整体提升销售下限，到拔高销售能力上限，有全套方法和即插即用的工具，可针对每个销售建议成长方案。

实战经验：

01-锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理

02-太极计算机（上市）丨大客户销售经理

03-三盟科技（上市）丨北京区域销售总监/副总经理

......

项目案例：

北京师范大学“高教行业大数据销售”项目

新华社“涉密内网” 项目

空军某部“低空飞行器监测”项目

华北理工大学“智慧教室改造”项目

全国电子政务外网“省级纵向网”项目

60年阅兵、伦敦、里约奥运会等前方报到网络支撑平台项目

......

服务客户：

通信行业：中国移动、中国联通 中国电信、中国通讯服务股份有限公司……

央国企：中国东盟信息港股份有限公司 太极计算机股份有限公司、福建星网锐捷网络有限公司、浪潮科技股份有限公司、大唐电信科技股份有限公司、中铁信息工程集团、天津港集团……

高新技术企业：三盟科技股份有限公司、新华三、南京天诗集团 联海创智、华博胜讯、山西智林、中关村软件园 联想集团……

机关及部委：中央纪委 新华社、商务部、工信部、海关总署、国家地震局、中科院、国家外汇管理局……

能源化工：中石油 中石化 中海油 燕山石化 中国化工…

教育行业：清华大学、北京大学、北京师范大学、中国人民大学、西安交通大学、中山大学、武汉大学、华中科技大学、大连理工大学、中央财经大学、华南师范大学、中南财经政法大学、西南大学、辽宁大学、太原理工大学 ……

医疗行业：北京肿瘤医院、北大医学部、上海华山医院、信尚安物联……

交通行业：深圳民航、深圳巴士集团股份有限公司、北京市地铁运营有限公司

文旅行业：远海国际、重庆市文化和旅游局、江苏省文化和旅游厅、安徽省文化和旅游厅、保定市文化和旅游局、镇江市图书馆、云南省文化馆、甘肃省文化和旅游厅、宁夏回族自治区博物馆、深圳图书馆…

电力行业：中国神华能源股份有限公司、中国华电集团、南方电网 国家电网 中国大唐集团、华北电力大学…

金融行业：中信银行、中原银行、中国建设银行…

互联网行业：阿里巴巴、纵腾集团、腾讯、字节跳动、科脉、蝉妈妈、像素蛋糕、甲骨易…

外企： 日立（中国）解决方案科技有限公司 西门子 爱普生…

其它：甘肃亚盛实业（集团）股份有限公司、富岛化肥、国盾量子……

5. 培训过程

精讲：理论赋能与思维碰撞

AI与大客户营销趋势解析：讲师结合“八化特征”（数智化、全生命周期化等），通过行业数据与某央企软件公司实际案例，剖析技术驱动的营销变革。

中国式客户关系实战研讨：围绕“突破三要素”（能力、好感、意愿），学员分组讨论如何平衡“人情”与“数字化”，并分享典型客户场景应对策略。

工具落地工作坊：现场演示SPIN提问、FABESA模型等工具，学员使用客户档案模板完成真实客户画像练习。

演练：场景还原与实战对抗

角色扮演：从拜访到成交：模拟客户采购六阶段（业务驱动→实施评估），学员分别扮演客户决策链角色（技术主管、财务负责人等），实践“价值四维模型”攻单策略。

异议处理实战PK：针对“怀疑、误解、缺点”三类客户异议，各组限时设计话术，评委团（由高管扮演）现场评分并点评。

宴请与送礼情景模拟：结合“送LP七大原则”，演练商务宴请中的敬酒艺术、礼品选择话术，强化非业务场景的关系突破能力。

6. 培训收益

本次培训为该企业的销售团队带来了全方位的提升与改变，参训学员不仅系统掌握了"技术+关系"双轮驱动的大客户营销逻辑，90%的学员能够清晰阐述AI技术在客户洞察中的具体应用路径，更实现了工具方法的快速落地转化，SPIN提问、客户档案等核心工具当场掌握率达100%，并在培训后两周内就有37%的学员成功应用于实际项目。销售团队的工作方式也发生显著转变，在客户拜访中更加注重挖掘"需求背后的需求"，首次会议的有效信息采集率提升40%。同时，培训促进了跨部门的高效协同，技术部门与销售团队围绕"产品演示五步法"建立了标准化协作流程，初步构建起客户信息共享机制，为后续业务开展奠定了坚实基础。

7. 培训总结

本次培训以"AI赋能价值型营销"为核心，通过系统化的理论讲解、实战演练和工具应用，帮助某央企软件公司软件销售团队实现了从传统经验驱动向数据驱动营销的转型升级。培训不仅深入剖析了大客户营销的"八化特征"和新型客户关系管理逻辑，更通过SPIN提问、FABESA模型等工具的实操演练，让学员掌握了AI技术在客户洞察、需求分析和价值传递中的具体应用方法。在为期三天的密集训练中，学员们不仅提升了个人专业能力，更建立了跨部门协同意识，为后续实现客户全生命周期管理和组织效能提升奠定了坚实基础。培训成果显著，超过90%的学员表示将立即应用所学工具到实际工作中，预计将为公司大客户营销带来质的飞跃。

此次培训标志着某央企软件公司软件在数字化营销转型道路上迈出了关键一步，未来需要持续强化工具落地和案例复盘，确保培训效果转化为实际业务增长。